Waarom goede managers niet overtuigen

Dit stukje is een bewerking van een stukje dat ik in september 2017 schreef. Toen verbaasde ik me over de wervingstekst bij een seminar van DenkProducties. Vanwege een recente ervaring vind ik de boodschap nog altijd actueel. Vandaar dat ik het nu alsnog (enigszins aangepast) aan mijn Borgruit blog heb toegevoegd.

Op de foto hiernaast zie de titel van een succesvol seminar. Het is een dag voor managers die graag ‘6 superkrachtige technieken’ willen leren ‘om alles gedaan te krijgen’. Als die gedachte je aanspreekt, ben je niet uniek: ‘2.439 managers namen eerder deel aan dit seminar!’ meldt DenkProducties in het foldertje.

Er is dus duidelijk behoefte aan. Die behoefte herken ik ook bij mijn klanten. Welke manager kent niet de mix van irritatie, wanhoop, vertwijfeling en regelrechte woede als het weer eens niet gaat zoals je het zou willen? Hoe mooi zou het zijn als je wél alles gedaan kreeg?

Waarom je dit seminar toch beter kunt overslaan

Wat leer je op deze dag? In het foldertje wordt een tipje van de sluier opgelicht:

Steeds meer wetenschappers ontdekken: ‘overtuigingskracht’ is grotendeels ‘techniek’. Het is te leren! Experts ontdekken steeds meer mechanismen die leiden tot ‘automatische volgzaamheid’. Mensen denken niet meer na, ze geloven je op je woord. Of op je blauwe ogen. Hoe dan ook: ze doen wat jij wilt. En daar gaat het om.

Aha, dat is het! Je moet gewoon handig gebruik maken van wetenschappelijke inzichten waarmee je van medewerkers en collega’s willoze, kritiekloze en hersenloze volgers maakt. Het is dus een oproep om tegenspraak, eigen ideeën en individuele denkkracht geen kans meer te geven!

De behoefte van managers om gedaan te krijgen wat gedaan moet worden, is begrijpelijk. Dat tegenspraak en tegenwerking irritant zijn en je mateloos kunnen ergeren, begrijp ik ook. Toch betekent dat niet dat je overtuigingskracht moet ontwikkelen die leidt tot ‘automatische volgzaamheid’ van mensen die zelf niet meer nadenken maar je op je ‘blauwe ogen’ volgen. Sla dit soort seminars dus maar over. Er is namelijk een veel beter alternatief voor manipuleren, misleiden, drammen en duwen.

Wat is dat eigenlijk: ‘alles gedaan krijgen’?

Het woord krijgen in ‘alles gedaan krijgen’ is interessant. Meestal nemen we aan dat we van alles en nog wat moeten doen om iets gedaan te krijgen maar als je iets krijgt, is dat omdat een ander je iets geeft. Geven is een bewuste handeling. Dat gaat helemaal niet over ‘automatische volgzaamheid’. Of over mensen die domweg ‘doen wat jij wilt’ omdat ze niet meer zelfstandig nadenken.

Volgens mij betekent ‘alles gedaan krijgen’: zorgen voor een sfeer waarin mensen bereid zijn (jou) het beste te geven voor jullie gemeenschappelijke zaak.

Alleen in zo’n cultuur kun je gebruik maken van de kracht van de collectieve intelligentie. Die kracht is gedeelde kennis, beschikbaar gestelde denkkracht en een mentaliteit die het mogelijk maakt om ideeën van anderen te verkennen in plaats van ze bij voorbaat te verwerpen.

Wat is er nodig om ‘alles gedaan te krijgen’?

De Chileense econoom Manfred Max Neef gebruikt in zijn boek Human Scale Development het idee van Fundamental Human Needs. Om van mensen ‘alles gedaan te krijgen’, moet een manager zorgen dat minstens vier van deze fundamentele behoeften worden bevredigd:

  • affection: mensen stellen hun beste krachten beschikbaar als je respect voor ze hebt en als je hun inbreng en talenten waardeert
  • understanding: om mensen met je mee te laten denken, is het nodig dat ze weten wat ze weten moeten; je zult ze dus moeten informeren over doelstellingen en strategische keuzes; daarnaast moet je ze in staat stellen ontbrekende kennis op te doen
  • participation: om het beste uit je team te halen, moeten alle leden hun beste bijdrage willen én mogen leveren; je zult dus moeten zorgen dat het normaal wordt dat iedereen maximaal bijdraagt aan het realiseren van de gemeenschappelijke doelstellingen
  • identity: het gevoel deel uit te maken van een goed en relevant team is een enorme motivatie om je beste krachten en kennis te geven aan het vinden van de beste oplossingen en het behalen van de allerbeste prestaties

Daarvoor zul je allereerst zelf aan de slag moeten. We hebben allemaal te kampen met een aantal ‘demonen’ die ons hinderen bij het scheppen van een klimaat waarin iedereen het beste gedijt. Je zult dus de strijd moeten aangaan met een aantal negatieve eigenschappen van jezelf. Denk hierbij aan geldingsdrang, opportunisme, eerzucht, faalangst, trots, gemakzucht, enz.

Kortom: om ‘alles gedaan te krijgen’, is het nodig dat je je eigen ‘demonen’ overwint die je verhinderen om maximaal gebruik te maken van de grote kracht die je omgeving verborgen houdt als je niet in een aantal fundamentele behoeften van je team wilt/kunt/durft te voorzien.

De manager die alles gedaan krijgt, is dus niet de alwetende alfa-aap die orders uitdeelt of willozen hypnotiseert. Het is degene die het gebruik van de collectieve intelligentie aanmoedigt en ondersteunt met heldere doelstellingen en weloverwogen beslissingen op basis van de aangedragen keuzemogelijkheden.

Hoe doe je dat: ‘alles gedaan krijgen’?

Een sfeer creëren waarin je alles gedaan krijgt, doe je zo:

  • Bedwing je demonen die je willen verleiden tot overtuigen en andere vormen van powerplay. Managers die hun karaktervorming veronachtzamen, zijn gedoemd te mislukken.
  • Daag je team uit door de collectieve intelligentie aan te spreken. Managers die de kracht van hun team niet benutten, falen jammerlijk.
  • Stimuleer de dialoog en smoor het debat. De beste oplossingen en prestaties worden geleverd door de krachten te bundelen, niet door ze te verdelen en tegen elkaar uit te spelen.
  • Beslis duidelijk en weloverwogen. Je bent manager dus jij beslist. Niets verstoort de productiviteit meer dan een manager die niet duidelijk beslist en verzuimt verantwoording af te leggen over de gemaakte keuzes. Losse eindjes keren zich altijd tegen je.

Waar kies je voor: in je eentje overtuigen of samen excelleren?

P.S. Als dit alternatief voor het overtuigen je aanspreekt, wil je er wellicht ook meer over lezen. Daarom een paar leestips:

  • Meer over fundamentele menselijke behoeften: Manfred Max-Neef – Human Scale Development; Conception, Application and Further Reflections – The Apex Press, New York and London (alleen nog maar tweedehands of als pdf via internet)
  • Pleidooi voor (georganiseeerde) tegenspraak: Peter van Lonkhuyzen – Tegenspraak, hoe je beter wordt van dwarsliggers
  • Over het voeren van succesvolle gesprekken over lastige kwesties: John Manschot – Effectief in cruciale gesprekken (om misverstanden te voorkomen: ja, dat is mijn eigen boek …)

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *